最終更新日： 2024.02.27
インサイドセールスの課題？MAツールを導入しリードの枯渇を解消
【執筆者プロフィール】
こんにちは！株式会社福岡情報ビジネスセンター眞清水です。
エンジニアとして入社しシステム開発業務を経て、現在Webマーケターとして主にMAの運用責任者として活動中です。
自身の経験を通し少しでも情報提供できればと思いますので
ぜひご一読いただければ幸いです。
今回は「インサイドセールスの課題？MAツールを導入しリードの枯渇を解消」について執筆してみました。ぜひご覧ください！
＜前回記事＞
【管理者向け】リモートワーク支援！！日報管理システムとは
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、マーケティング活動で得られた多くのリード（⾒込み顧客）から成約の可能性を⾒極め、その可能性ごとにリードとの関係性を強化、商談のアポイントを獲得し、営業につなげていくという販売促進活動のことを指します。
⼀般的にはテレアポをイメージされることも多いのですが、あくまでもテレアポはインサイドセールスの⼀環であり、マーケと営業の間のリレーションを強化しながら売上向上を狙います。
また、顧客へヒアリングしながら、顧客の中でも明確ではなかった課題を顕在化することで顧客の検討段階を遷移させたりなど、リードナーチャリング（見込み顧客の育成）を行います。問い合わせのあった企業担当者へ、いち早くアプローチをかけたりなどスピード感の求められる業務を担う一方、顧客情報の整理やコミュニケーション履歴の記録など顧客データの管理を担うこともあります。
従来の営業から分業型セールスモデルへ
従来型の営業では、一人の営業担当者が見込み顧客のリスト作成からテレアポ、訪問やクロージングまでの一連の流れを行っていました。この過程を分業し、非対面で行う部分の営業活動を担うのがインサイドセールス、訪問・商談から受注やフォローを担うのがフィールドセールス、という分業型セールスモデルの導入が広まっています。
従来型の営業の一例では、「ターゲット選定」「リード獲得」「アプローチ」「アポイント獲得」「商談」「契約」まで一連の流れをセールス担当のみで行っていたことが多いと思います。
ですが、今注目を集めている分業型セールスモデルの一例は、「ターゲット選定」「リード獲得」の2つの過程をマーケ部隊が担当し、「アプローチ」「アポイント獲得」の2つをインサイドセールス部隊が担当し、「商談」「契約」の2つをフィールドセールス部隊が担当します。6つの過程を3部隊に分けることによってメリットデメリットが発生します。次の章では本記事のタイトルの「インサイドセールス」にフォーカスを当てメリットデメリットを解説します。
インサイドセールスのメリット
インサイドセールスを導入する最大のメリットは、営業活動の分業化によって見込み顧客の検討段階の分析がしやすくなり、効率的にアプローチできるところです。インサイドセールスは属人的な営業活動に比べて、多数の見込み顧客の状態を横断的に見ることができるため優先順位がつけやすく、また顧客の検討段階に合わせた提案をしながら最適なタイミングでアプローチをかけることができます。顧客との関係性を適切に維持し、強化していくうえで非常に効率的な営業手法といえます。
営業のように移動時間が発⽣しないため、１⼈で同時に複数の⾒込み顧客を担当することが可能です。少⼈数だと、営業との連携もスムーズになり成果を上げやすい環境を作り出すこともできます。
⾒込み顧客の検討状況の判断は、商談に出向く営業担当者の効率や成約率にも⼤きく影響するため、判断基準のルール化が必須。そこでトークスクリプトや検討状況の判断などをルール化し業務の標準化を実現できます。
今まで⾒込み顧客のフォローは営業担当者が商談の合間で⾏っていましたが、インサイドセールス部隊が対応することによりニーズが顕在化した⾒込み顧客との商談に集中できるため、成約率の向上も期待できます。
インサイドセールスのデメリット
デメリットは、しっかりとした組織運営が求められるところです。
商談から先をフィールドセールスにバトンタッチするにあたり、情報の共有はもちろん、商談を組むべき顧客かどうかの事前ヒアリングも重要です。せっかく商談設定をしても条件が合わなかったり、時期尚早だったりなどが無いよう、ヒアリングすべき情報の目線をフィールドセールスとしっかり合わせておく必要があります。
また、多数の顧客の状況を複数のメンバーで共有しながら顧客の状況に合わせた対応をしていくためには、営業支援ツールの整備が必要になることが多く、設備投資や社内人員の確保が必要です。
顧客とのコミュニケーション履歴は、商談に出向く営業との情報連携が不可⽋です。また、同⼀の顧客に対して複数のインサイドセールスがそれぞれコンタクトしていく⽅式をとる場合は、顧客を混乱させないよう、担当者間でも密に情報共有することが求められます。
インサイドセールス担当者や案内された内容が信頼に値するものかを判断する材料は、メールの⽂章や電話での話しぶり、声のトーンなどに限られます。よって、インサイドセールスは営業に⽐べ顧客の信頼を獲得しづらいと⾔えます。
インサイドセールスは近年注⽬されていますが、業務を3年以上経験している⼈材は⾮常に少ないです。社内で教育するにしても“受付突破するには”、“顧客のニーズを引き出す“対話などのスキル取得にはある程度の時間が必要です。
インサイドセールスの必須ツール
インサイドセールスで直⾯しがちな課題で代表的なものとして “精神的な消耗”と “リードの枯渇”があります。マーケから渡されたリードに対して、上から順にかけていくような闇雲なテレアポを繰り返してしまうと、インサイドセールスが疲弊してしまうだけでなく、KPIの達成も難しくなってしまいます。
さらに、このようなやり⽅をしてしまうとマーケから渡されたリードへのアプローチが終わると⼿が空いてしまい、常にリード供給が必要な部⾨になってしまいます。これらを解決するためには「架電タイミングの改善」と「優先順位」を決める必要がありますが、⼤量のリードからこれらを⾒極め⼈⼒で対応するのは極めて困難と⾔えます。
それを解決する方法の1つがMAツールを導入です。MAツールを導入すると、業務効率化、質の改善、リード不⾜の解消を実現することが可能です。インサイドセールスを⽴ち上げる際、複数のツールを導⼊するとツールに慣れるまでに時間や発⽣するコストがかかるため、1つで複数の機能が備わっていると便利です。
弊社福岡情報ビジネスセンターでは、お客様のヒアリングから会社のご状況に合わせたMAツールの選定、ご提案、運用サポートなどをさせていただきます。
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